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激发别人强烈的渴望（第1页）

激发别人强烈的渴望

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每年夏天，我都要去缅因州钓鱼。

草莓和奶油是我的最爱，但我发现鱼儿却更喜欢吃小虫子。

因此我每次去钓鱼，不会想我喜欢吃的东西，而是琢磨这些鱼儿更喜欢什么。

我也不会拿草莓或者奶油当鱼饵，而是穿上一条虫子或一只蚱蜢，垂到鱼儿面前，问它：“想尝尝这个吗？”

当你“钓”

人的时候，为什么不试试同样的方法呢？

第一次世界大战时期的英国首相劳埃德·乔治就常常采取这种方式。

有人问及他，当其他在战争年代成为领袖的人，如威尔逊、奥兰多及克里孟梭都逐渐被世人遗忘的时候，为什么他仍然能够大权在握。

他回答说：“如果我有什么执权秘诀的话，那可能就是因为我很早就明白了一个道理：要想钓什么鱼，就要挂什么饵！”

为什么要谈及我们需求呢？这是一个孩子气的问题。

当然，你感兴趣的是你的需求，你永远只对自己想要的感兴趣。

但别人也跟你一样，只对他们想要的感兴趣。

因此，世界上唯一能影响别人的方法，是谈论他人所需，并且告诉他怎样去得到。

请记住这一点！

尤其是在你要让别人去做某件事的时候。

当你不希望自己儿子抽烟时，别跟他讲什么大道理，只须让他知道，抽烟会使他无法加入心爱的篮球队，或赢得百米跑的冠军。

这是值得记住的一点，不论是在对待小孩子，还是小动物的时候。

有一天，爱默生和他的儿子要把一头小牛犊赶入牛棚。

他们犯了一个很多人都容易犯的错误——只想到他们所要的。

爱默生在后面推，他的儿子在前面拉。

但那只小牛想做的正与他们想做的相反，它所想的只是它所要的，于是它蹬紧双腿，顽固地不肯离开原地。

爱尔兰女仆看到了这个僵持的局面——尽管她不会讲大道理，但至少在这种情况下，她比爱默生更了解家畜的习性。

她想到了那头小牛犊所要的，她把自己的拇指放入小牛的口中，让小牛吮着手指，同时慢慢地把它引入牛棚。

人自出生之来，每一种作为都是出自自己的需求。

例如，你为什么要给红十字会捐100美元呢？不错，你和很多人一样，想为别人提供某种帮助，你要做一件善良无私的神圣之事。

《圣经》中说：“既然你把这件事加诸于我们的兄弟身上，等于就是加诸于我的身上。”

假如行善带给你的成就感比不上你对那100美元的不舍感，那你便不会去捐款了。

当然，你也许会因为不好意思拒绝，或因为一个客户的请求而不得不捐。

但有一点是可以肯定的，那就是你捐款是因为你有所需求。

亚弗斯德教授在他那本极具启发性的著作《影响人类的行为》中说，“行动实际上出于我们的基本欲望——无论是在商业、家庭、学校中，还是在政治中，对那些想要劝导别人的人来说，我所能给予的最好的建议，就是首先要撩起对方的急切欲望，如果能做到这点，就可以如鱼得水，否则会处处碰壁。”

我们班上一位同学，俄亥俄州克利夫兰市的史坦·诺瓦克他提供了一个很有说服力的例子。

一天晚上他下班回家，发现自己的小儿子蒂米躺在客厅地板上又哭又闹。

蒂米明天就要开始上幼儿园了，但他很不愿意去。

如果是在平时，史坦会把蒂米赶到自己房间里去反省，除了乖乖去上幼儿园，他没有别的选择。