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第4章 管理咨询公司的控制（第1页）

第4章管理咨询公司的控制

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4.1年可计费率

所有的企业都有需要用于观察的关键数据，比如收入、利润、运营资本或者投资收益率。

除此以外，管理咨询公司还包括一些特定的但是高度相关的成功因素，这些因素便于公司对其财务状况进行监控，也能在公司偏离计划的时候提前采取纠正措施。

“年可计费率”

是值得我们重视的主要指标。

为了使用“年可计费率”

这个指标，公司必须设置以下系统：

·所有的项目任务都应该明确说明每位咨询人员为达到预期目标而需要的天数。

·所有咨询人员都有一个日薪率（图4-1），这个日薪包括他们的实际成本加上公司的利润因子。

该利润因子取决于公司的定位、当地市场水平以及咨询人员的级别。

·项目中每位咨询人员的工作天数需在合同中写明，并且在项目完成时能被支付。

图4-1年可计费率的原理

年可计费率根据每年由客户支付薪酬的工作日数计算而来（根据图4-1的例子）：

100%年可计费率≥236天

90%年可计费率≥212天

80%年可计费率≥189天

70%年可计费率≥165天

……

根据级别、咨询公司的服务和定位以及人力资源政策（如培训方法），咨询人员每年都有一个年可计费率目标。

如果每位咨询人员都准确地完成了年可计费率目标，公司就会实现年度财务计划。

在现实的企业中，咨询过程包含很多耗费时间的活动，这些活动不能被分配到所有客户项目，却也是企业成功的先决条件。

这些活动是：

·建立新的联系、客户关系或巩固公司声誉和品牌的一般营销活动。

·为了签订咨询合同而需要做的所有具体的售前任务，比如信息交换、讨论潜在问题、撰写陈述或准备项目建议书。

·增加公司智力资本的所有工作，比如公司培训或个人培训、建立及管理知识管理系统，或者将概念、方法及工具编辑成册。

·为了给予指导、鼓舞和激励公司员工需要做的所有领导工作。

·管理流程所有管理任务，控制公司关键成功指标以及对计划偏差做出反应。

·所有法律要求的任务，比如董事会议、拟定草案、发布预期报告，上市公司还要遵循股东及投资者信息的一些规定。

图4-2不同等级的年可计费率