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4 4 管理咨询公司的控制（第3页）

访问过程应该充分展示出个人资料、公司提供的服务和咨询公司的核心竞争力。

通常还要充分地准备所有有关客户的信息，如业务信息、市场、最近的变化或事件以及即将面临的潜在问题等。

过去完成的、如今已经成效显著的咨询项目，如果与潜在客户的项目相似，尤其会受到欢迎；所提出的建议将会让沟通更加流畅，并在讨论中获取信任。

咨询公司的部门结构明确了细分市场的责任和提供的服务，以避免产生不协调的拜访。

如果能安排两个合伙人进行访问，也是好的方法。

因为这证明公司具有更大的智力资产、市场和项目经验充足，更有可能强化客户关系。

5.项目规模

由表4-6所示，管理层一般会将注意力投向机会更大的项目。

Sg公司的预期并购项目的加权值为720000欧元，因此应该在销售中得到优先考虑。

公司的所有可得资源都应该集中于该订单的赢得过程，并支持负责的合伙人团队。

可以通过以下活动来赢得订单：

·与客户建立个人的人脉关系，以增加信任和信心。

·给另外的客户提供一个具体建议，有时需要对客户进行访问。

·带着具有替代性和创新的思想进行进一步调查。

·引进具有特定的核心竞争力的国际专家。

·访问CEO进行最后的澄清。

6.每位合伙人的订单输入量

所有合伙人（常常还有管理咨询师）把订单输入总数作为他们年度目标的一部分，这对公司弥补成本、拓展业务是必需的。

如第3章所示，合伙人的年度目标取决于他们的经验、市场或者提供的服务。

累计订单输入的目标必须与公司通过持续的由客户支付的项目转化为订单输入以获得收入的能力相一致。

有经验的管理层能意识到哪些合伙人可能会达不到目标，一般会在以下情况下发生：客户取消了一个本来已相当确定的订单，经济环境遇到困难，或对合伙人的销售经验估计过高。

由于持续的订单输入会为组织提供待用工作日（见上文），控制合同流入是非常重要的。

公司每周都要对目标完成率和每位合伙人的真实订单输入进行检查和公布（见表4-7）。

表4-7每位合伙人订单输入的完成情况

表4-7中“月初至今”

这一列指的是8月，虽然距年底还有四个月，但是我们仍能从中看出各合伙人完成百分比的不同。

合伙人Kr?mer的年度完成百分比是93%，几乎能成功实现他的年度目标了。

合伙人Horn和Hammel实现100%的目标将会很困难。

管理层会判断总体的经济情况，并推测出以下可能性：

（1）该公司没有实现年度订单输入目标，绩效不佳。

其他支出（招聘、IT、通信、娱乐等）将被缩减或取消，以避免利润下降甚至亏损。

（2）合伙人Kr?mer和Weiss可能会超额完成目标，并因此而弥补损失。