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6 1 市场形象（第4页）

项目。

在附近的专业定位的非营利性组织会非常愿意接受免费咨询。

在开始之前，双方需要清晰界定咨询事项、要达到的目标、时间和资金投入以及是否允许公开发表咨询成果。

通常，一个有着可见成果的成功咨询项目是任何一个咨询公司资质的最好证明。

如果客户可以介绍组织内外的其他管理者与咨询公司进行进一步的接触，这将对咨询公司非常有益。

这意味着允许在市场中使用该项目作为一个证明。

根据某些客户的要求，有些案例必须进行“删减”

，这意味着应隐去公司的名称和财务信息。

作为一个一般规律，特别是对于新的咨询公司，与客户的第一次接触应该全神贯注，尽量不要打断客户，而应耐心聆听潜在客户对问题的描述。

可能的解决方案应该清晰地针对要点，并指向结果，如果可能的话，可以举些例子佐证。

管理咨询公司应该成为国家行业协会的成员。

这样的成员身份说明咨询公司的服务符合公认的咨询质量规定，这会增加潜在客户与新成立咨询公司合作的信心。

年轻的咨询公司通常只有少量的咨询服务。

但是，即使这种方案超出了咨询师的专长甚至是能力范围，客户也愿意得到一个全面而深入的解决方案。

咨询公司网络能使有合作伙伴关系的咨询公司共同寻找项目的可能性增加，这些合作咨询公司之间业务是互补的。

提供多种不同的咨询业务能够增加市场影响力。

市场认知流程的目标是认可咨询公司的存在、服务和品牌支持。

市场认知流程的成功是由不断涌入的新的潜在客户的需求、首次会面或者演讲邀请来定义的。

根据咨询公司在咨询生命循环曲线上的定位，市场认知流程要耗费大量的时间和资源。

这些工作主要由合伙人或管理咨询师来做，他们了解公司面临的挑战，并且有丰富的经验从而能够提出有说服力的解决方案。

咨询公司的CEO和高管每周会关注一下首次会面和公众演讲机会的数量。

（见3.9章，客户来访的数量）

管理咨询领域里有一个著名的现象被称作“猪循环”

。

这种现象首先在养猪这一农业领域被发现，高需求会引起高投资，只有经过一个饲养的过程，才能满足这些需求，而后由于供给过多，出现了价格下降的现象。

然后，低市场价格又导致对养殖业投资的下降。

这很快地使得猪的供给量减少，但同时增加了需求，这又一次使得猪的价格提高。

高需求会引起新一轮的投资热潮，而由于养殖期的存在，这轮投资不会及时满足当时的需求。

这就是经典的供需不匹配。

管理咨询往往呈现出相似的景象。

经过一定时间之后，之前密集的售前宣传工作才会带来满意的订单。

然后，公司会关注项目的实施，最后会招聘新的咨询人员，这些新咨询人员的培训和适应新环境的部分被延迟，这时公司往往会忽视平常的营销工作。

较差的年可计费率要求更大的工作量，但此时开展营销宣传工作为时过晚，已不能保证大量的被占用资产继续运转。

随之而来的是成本削减和密集的宣传活动。

不断尝试！