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第12章 自古深情留不住总是套路得人心 利用登门槛效应提请求（第1页）

第12章自古深情留不住，总是套路得人心利用“登门槛效应”

提请求

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心理学中有一个“登门槛效应”

，指一个人一旦先接受了他人一个微不足道的要求，为使自己的形象看起来不自相矛盾，在心理惯性的支配下，就有可能接受他人更高的要求，哪怕是原本不愿接受的要求。

曾有社会心理学家做过一个经典而又有趣的实验，他们派了两个大学生去访问加利福尼亚州郊区的家庭主妇。

实验过程是这样的：首先，其中一个大学生先登门拜访一组家庭主妇，请求她们帮一个小忙——在一个呼吁安全驾驶的请愿书上签名。

这是一个社会公益事件，每年死在车轮底下的人不知道有多少！

不就是签个字吗，太容易了。

于是绝大部分家庭主妇都很合作地在请愿书上签了名，只有少数人以“我很忙”

为借口拒绝了这个要求。

接着，在两周之后，另一个大学生再次挨家挨户地去访问那些家庭主妇。

不过，这次他除了拜访第一个大学生拜访过的家庭主妇之外，还拜访了另外一组家庭主妇。

与上一次的任务不同，这个大学生访问时还背着一个呼吁安全驾驶的大招牌，请求家庭主妇们在两周内把它竖立在她们各自院子的草坪上。

这是个又大又难看的招牌，与周围的环境很不协调。

按照一般的经验，这个有点过分的要求很可能被这些家庭主妇拒绝。

毕竟，这个大学生与她们素昧平生，要求她们帮这么大的忙，真的有些难为她们。

实验结果是：第二组家庭主妇中，只有17%的人接受了该项要求，而第一组家庭主妇中，则有55%的人接受了这项要求，远远超过第二组。

对此，心理学家的解释是，人们都希望给别人留下前后一致的好印象。

为了保证这种印象的一致性，人们有时会做一些理智上难以解释的事情。

在上面的实验中，答应了第一个请求的家庭主妇表现出了乐于合作的特点。

当她们面对第二个更大的请求时，为了保持自己在他人眼中乐于助人的形象，她们只能同意在自家院子里竖一块难看的招牌。