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怎样打破沉默的气氛（第2页）

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这句有魔力的话是“您是怎么开始您的事业的？”

库尔曼在自己的传记中写道：“这句话似乎有很大的魔力，看看那些忙得不可开交的人吧，只要你提出那个问题，他们总是能挤出时间来跟你聊。”

他举了一个最典型的例子来论证这种魔力。

刚开始推销时，他遇见了罗斯，一家工厂的老板，工作繁忙，很多推销员在他面前都无功而返。

库尔曼说：“您好。

我叫乔·库尔曼，是保险公司的推销员。”

罗斯说：“又是一个推销员。

你是今天第十个推销员，我有很多事要做，没时间听你说。

别烦我了，我没时间。”

库尔曼又说：“请允许我做一个自我介绍，10分钟就够了。”

罗斯回道：“我根本没有时间。”

库尔曼低下头用了整整一分钟时间去看放在地板上的产品，然后，他问罗斯：“您做这一行多长时间了？”

罗斯回答：“哦，22年了。”

库尔曼问：“您是怎么开始您的事业的？”

这句有魔力的话在罗斯身上发挥了效用。

他开始滔滔不绝地谈起来，从自己的早年不幸谈到自己的创业经历，一口气谈了一个多小时。

最后，罗斯热情邀请库尔曼参观自己的工厂。

那一次见面，库尔曼没有卖出保险，但却和罗斯成了朋友。

接下来的三年里，罗斯从库尔曼那里买了4份保险。

俗话说，“君子不开口，神仙也难下手”

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所以，作为推销员，最怕对方三缄其口。

如果遇到这种情况，你可以像库尔曼那样，说出那句有魔力的话。