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巧用优点弥补缺点（第1页）

巧用优点弥补缺点

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当推销员聆听完顾客的购买异议后，可以用“是的，但是”

或“是的，不过”

来作答，这种方法又叫迂回否定法。

这种方法是先肯定对方的异议，从而为陈述自己的观点营造出一个良好的气氛。

毫无疑问它是使用最为广泛的方法，与其他方法比较，它拥有使用范围广，适用不同买主的特性。

这种方法的理论依据是：几乎所有人都讨厌听到“不对，我根本听不出你的话有什么道理”

“这你可说错了”

“在你看来可能是那样，但事实毕竟是事实”

，或“根本不像你讲的那样”

这一类的话。

几乎所有人都讨厌他人对自己的观点进行直截了当的反驳。

有个很善于做皮鞋生意的人，别人卖一双，他往往能卖几双。

当别人向他请教推销诀窍时，他笑了笑说：“要善于拿出可能补偿的优点去压倒顾客列举的缺陷。”

然后他举例说：“有些顾客到你这里来买鞋子，总是东挑西拣到处找缺陷，把你的皮鞋说得一无是处。

顾客总是头头是道地告诉你哪种皮鞋最好，价格又适中，式样与做工又如何精致，他们表现得像这方面的专家一般。

你若与之争论是毫无用处的，他们这样评论只不过是想以较低的价格把皮鞋买到手。”

“这时，你要告诉他们鞋子除了这些缺点外，还有很多可以补偿这些缺点的优点。

比如，你可以先恭维对方确实眼光独特，很会挑选鞋子，自己的皮鞋确实有不足之处。

接着对他说它的式样并不新潮，不过较稳罢了；鞋底不是牛筋底，不能踩出嘟嘟的响声，不过柔软一些也有柔软的好处……你在表示不足的同时，也对这鞋子的优点侧面赞扬一番，也许这正是他们瞧中的地方，就会使他们动心。

顾客花这么大心思来指出这种鞋子的种种不是，不正是表明他们其实很喜欢这种鞋子吗！”

这就是他的妙招，先肯定顾客的话，然后再用一种曲折迂回的办法来俘虏顾客的心。

记住，在推销商品时，不管顾客说得对错与否，都不要和顾客发生争吵。