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倾听比侃侃而谈更重要（第3页）

必须记住的是，千万不要打断顾客的话。

让顾客更清楚地陈述自己的意见，充分表达他的异议，即使你知道他下一句要说什么，也不要试图打断他。

对客户要有礼貌，要认真听他所说的，尽力做出反应，给出合理而又巧妙的回答。

因为认真的倾听至少能给你三个好处：一是体现了你对对方的尊重；二是获得了更多成交的机会；三是更有利于找出顾客的困难点。

不可否认，我们都存在这样一个心理，在聊天的时候，谁都想聊自己。

正如每把锁都会有相应的钥匙，每个人都有其独特之处，先要把握好“点”

，把握好角度，才能沟通得轻松、顺畅。

乔·吉拉德对这一点感触颇深，因为他从自己的一个顾客那里学到了这个道理，而且是从教训中得来的。

那一次，乔·吉拉德花了近一小时才让他的顾客下定决心买车，然后，他所要做的仅仅是让顾客走进自己的办公室把合约签好。

而当他们向乔·吉拉德的办公室走去时，那位顾客开始向乔·吉拉德提起他的儿子。

“乔，”

顾客十分自豪地说，“我儿子考进了普林斯顿大学，他要当医生了。”

“那真是太棒了。”

乔·吉拉德回答。

俩人继续向前走时，乔·吉拉德却看着其他顾客。

“乔，我的孩子很聪明吧，当他还是婴儿的时候，我就发现他非常聪明了。”

“成绩肯定很不错吧？”

乔·吉拉德嘴里应付着，眼睛却在四处看。

“是的，在他们班，他是最棒的。”

“那他高中毕业后打算做什么呢？”

乔·吉拉德心不在焉。

“乔，我刚才告诉过你的呀，他要到大学去学医，将来做一名医生。”

“噢，那太好了。”

乔·吉拉德说。

那位顾客看了看乔·吉拉德，感觉到乔·吉拉德太不重视自己所说的话了，于是，他说了一句“我该走了”

，便走出了车行。

乔·吉拉德呆呆地站在那里。

下班后，乔·吉拉德回到家回想一整天的工作，分析自己做成的交易和失去的交易，并开始分析失去客户的原因。

第二天上午，乔·吉拉德一到办公室，就给昨天那位顾客打了一个电话，诚恳地询问道：“我是乔·吉拉德，我希望您能来一趟，我想我有一辆好车可以推荐给您。”

“哦，世界上最伟大的推销员先生，”

顾客说，“我想让你知道的是，我已经从别人那里买到了车啦。”

“是吗？”