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学会在对方的逻辑上说话（第1页）

学会在对方的逻辑上说话

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世界上没有完全相同的两片树叶，更没有完全相同的两个人，每一个人都有其特点，更有其不同的需求。

一段精妙的话，对一个人适用，却未必适用于另外一个人。

一大堆外形相似的钥匙，往往只有一把可以打开对应的锁。

在某件事情上，不同的人有不同的立场，有不同的想法，有不同的处理逻辑。

如果大家能想到一块儿，立场相同，观点相近，那说服对方并不困难。

如果大家的立场相左，处理问题的思维逻辑也大相径庭，那你一味强调自己的逻辑，很难打破这个僵局。

说服对方，自己除了要有清晰的思维逻辑、语言逻辑，还要了解对方在某件事情上的立场、观点，以及处理问题的逻辑是什么。

许多时候，只有顺着对方的逻辑说话，进行巧妙地引导，才更容易说服对方。

比如，在生活中我们都曾遇到保险推销员。

许多时候，我们不买保险的逻辑是：既然保险那么好，为什么还要到处推销，而且推销的成功率又那么低?说明它并没有推销员描述的那么好，而且其中可能有猫腻，既然有猫腻，那我为什么要买?把钱存在银行不更保险吗?

有些推销员不理解客户的这个逻辑，一味地强调保险的好处，而且，他越是强调这些好处，越会引发对方的抵触情绪。

高明的销售人员能吃透对方的这种心理，会从对方的逻辑入手，撬开对方的心门。

晓晔是一位海外留学归来的律师，她的父亲是亿万富翁，所以从来没有考虑买一份人寿保险。

有一天，保险公司的业务员彬彬找到了她，希望她投一份保险。

晓晔对她说：“你的观点我明白……依你的看法，什么人才需要人寿保险呢?是不是那些每天都得工作的人，才需要人寿保险。

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听了她的话，彬彬说：“你不是有一份工作吗?”

晓晔：“那完全不同!我工作的原因，不是因为我需要收入!”

"那你为什么要做现在的工作呢?"“因为我觉得用自己的钱，心里比较舒服。”

“你给我的感觉是：你是一位很有个性的人，不想依赖他人，想自力更生，有自尊并且活得很有尊严的职业女性，我说得对不对?"

晓晔表示同意。

接着彬彬说：“你父亲虽然是大富翁，但和我们今天所谈的主题没有关系。

我们想说的是，我们每个人如何依照自己的个性和意愿，过着很有自尊，很有尊严的生活。

你那么富有，假如我每个月给你五百元美金，会使得你更加富有吗?假如我每个月从你身上拿走五百元美金，会令你贫穷吗?对你有丝毫的影响吗?没有!那么好了，请你立刻把五百元美金交给我，让我立刻为你创造你想得到的永久性的个人自尊和尊严，好吗?"

"……"

晓晔被说服了，心甘情愿地给自己买了一份保险。

为什么彬彬寥寥几句话，就让晓晔就让改变了主意，转而投保呢?很简单，是因为逻辑的力量!

晓晔老爸是大富翁，但她很有自尊，彬彬正是紧紧抓住了这一点，用简短的话说服了她，让对方知道，买保险不是买别的，买的是人的尊严。

如果她换一套逻辑：强调现在投保，将来会几年拿回本钱，还能获利多少，如何的划算…或许根本激不起对方的兴趣。

如果改变不了对方的逻辑，那就顺着对方的逻辑，说自己的理，让他的逻辑来变向支撑你的观点，从而在别人的逻辑里来证明自己。