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让客户打开话匣子（第2页）

布莱恩一直和巴恩斯保持着非常密切的往来。

跟巴恩斯交往的那些年里，布莱恩时时不忘告诉巴恩斯自己对他的崇敬与信心，而巴恩斯也时时不断地拿他的成就与布莱恩分享。

布莱恩深以朋友的杰出成就为荣，不止一次地对他说：“我早就看出你一定会成为费城最好的大律师。”

在巴恩斯的事业蒸蒸日上的同时，布莱恩卖给他的保险也与日俱增，他们不但成了最要好的朋友，而且通过巴恩斯的牵线搭桥，布莱恩结识了不少社会名流，为他的推销储备了许多有价值的潜在客户。

布莱恩在和潜在客户打交道的时候，为了取得客户的信任，常说的一句话是：“你可不可以谈谈当年是怎样开始进入这个行业，打下江山的呢?”

他发现这是打开客户话匣子的万能钥匙，因为所有的成功人士都会对自己当初的选择和使他成功的一些事沾沾自喜，如要把话题转到这里，而他又不是正在火头上的话，定会说：“唉，说来话长……”

便开始告诉你他的发家史了，如果你是一个好的听众，那么你便很快成为他的知心朋友了。

鲁斯是一位非常忙碌而且非常反感推销员的油桶制造商，一天，布莱恩带着朋友的介绍卡，来到了鲁斯的办公室。

“鲁斯先生，您早!我是人寿保险公司的布莱恩。

我想您大概认识吉姆先生吧!"布莱恩一边说话，一边递上自己的名片和吉姆的亲笔介绍信。

鲁斯脸上露出一副不以为然的表情，看了看介绍信和名片，丢在桌子上，以不甚友好的口气对布莱恩说："又是一位保险推销员!"

鲁斯不等布莱恩说话，便不耐烦地继续说：“你是我今天所见的第10位推销员，你看到我桌子上堆了多少公文了吗?要是我整天坐这里听你们推销员吹牛，什么事情也别想办了，所以我求你帮帮忙，不要再做无谓的推销啦，我实在没有时间跟你谈什么保险!"

布莱恩不慌不忙地说：“您放心，我只占用您一会儿的时间就走，我来这里只是希望认识您，如果可能的话，想跟您约个时间明天碰个面，再过一两天也可以，您看早上还是下午好呢?我们的见面大约20分钟就够了。”

鲁斯很不客气地说："我再告诉你一次，我没有时间接见你们这些推销员!"布莱恩并没有告辞，也没有说什么，他知道，要和鲁斯继续谈下去，必须得想想办法才行。

于是他弯下腰很有兴趣地观看摆在鲁斯办公室地板上的一些产品，然后问道：“鲁斯先生，这都是贵公司的产品吗?”

“不错。”

鲁斯冷冰冰地说。

布莱恩又看了一会，问道：“鲁斯先生，您在这个行业干了有多长时间啦?”

“哦……大概有22年了!”

鲁斯有所缓和。

布莱恩接着又问：“您当初是怎么进入这一行的呢?”

鲁斯放下手中的公事，靠着椅子靠背，脸上开始露出不那么严肃的表情，对布莱恩说："说来话长了，我17岁时就进了约翰·杜维公司。

我为他们卖命一样地工作了10年，可是到头来只不过混到一个部门主管，还得看别人的脸色行事。

所以我下了狠心，想办法自己创业。”

布莱恩又问道：“请问您是宾州人吗?”

鲁斯这时已完全没有生气和不耐烦了，他告诉布莱恩自己并不是宾州人，而是一个瑞士人。

听说是一个外国移民，布莱恩吃惊地问鲁斯：“那真是更不简单了，我猜想您很小就移民来到美国了，是吗?”

这时的鲁斯脸上竟出现了笑容，自豪地对布莱恩说：“我14岁就离开瑞士，先在德国待了一段时间，然后决定到新大陆来打天下。”

“真是一个精彩的传奇故事，我猜您要建立这么大的一座工厂，当初一定张罗了不少资本吧?"

鲁斯微笑着继续说：“资本?哪里来的资本!我当初开创事业的时候，口袋里只有300美元，但是令人高兴的是，现在这个公司已整整有3000万美元的资本了。”