古月小说网

手机浏览器扫描二维码访问

§测评思路与方法（第1页）

§测评思路与方法

banner"

>

一、测评的总体思路

商业模式结构测评的总体思路是：首先对商业模式五个维度（也就是企业利润支撑系统的五个要素）进行类别判断，再分别进行顾客价值创造和企业价值获取两个方面的组合测评，最后对两个组合的结果再进行组合测评，完成对商业模式的结构测评。

一件事物的类型，可以由其构成维度的不同组合来划分。

比如，营销人员在分析某个目标市场的特征时，通常首先会设计出一些市场维度如性别、年龄、收入等，根据这些维度的不同刻度，组合形成不同类型的市场，由此识别该目标市场的基本特征。

当企业决策者在蓝图商业模式指引下分别实施了设计顾客价值主张、设计盈利模式等主题工程项目后，在商业模式的五个板块或五个维度上将分别形成相应的结果，这些结果的组合形成了一个个具体的商业模式，也就是要素商业模式（见图4-1）。

因此，商业模式的结构测评就是对要素商业模式的各个维度要素进行类别测评，然后再进行组合评估。

商业模式的五个结构要素分别是顾客工作、企业对目标客户的专有引力、购买者态度、关键运营资源和关键合作资源。

二、各个维度要素的类型划分

1．顾客工作的类型

企业完成顾客价值主张设计后，将导致两种客观结果：第一种，锁定了想要为之服务并获取收益的目标顾客；第二种，锁定了该类顾客的某项工作（见图4-2）。

我们已经知道，所谓顾客工作就是该顾客为实现某个目的而实施的一组活动。

为顺利完成该项工作，该顾客可能需要特定的工具（这是企业产品的市场基础），还可能需要帮手的辅助（这是服务的市场基础）。

企业存在的理由，就在于目标顾客有开展某种工作的需要。

因此，支撑顾客工作的因素就是企业开展经营的基础。

顾客为什么要开展该项工作呢？从动机出发，我们可以划分出三大类顾客工作触发因素。

（1）N型工作。

这种情况下，顾客没有鲜明的动机，他们之所以想做某件事，可能仅仅是受外界影响单纯出于模仿（赶潮流），或者出于冲动。

（2）惯性型工作。

惯性型工作是指这样的情况：该项工作是受已经存在并被接受的秩序、规则等因素的驱动。

惯性型工作与刚需有紧密联系。

这里的“刚”

就是指已经确立并且将继续得到确认的观念、秩序、规则、习俗等。

例如，当某个主导的工艺技术要求的技术秩序仍然有效时，由这项工艺技术的应用派生出来的配套产品生产就是一个典型的惯性型工作。

显然惯性型工作是一种“在位工作”

。

它对应的是显性需求。

针对这种顾客工作虽然可以控制市场风险，但将面对较高的竞争压力。

显然，作为一种刚性活动，惯性型工作的顺利完成会被认为是理所应当的，而当这类工作未能正常完成时，顾客将会产生不满。

例如，现代健康的理念和规则使我们接受并确认：早上刷牙是必须的，这是一项理所应当的惯性型工作。

而使用牙膏牙刷等工具来刷牙则是开展这项工作的技术、工具和模式。

因此每天正常刷牙被认为是理所应当的，而不能正常刷牙（如缺水、没有牙膏等）则会导致顾客不满。

这种情况会使我们想起著名的保健型因素。

这种因素的获得只能消除人们的不满（或不安），但不能带来满足感；而当这些因素未能获得时，将会产生不满和抗议。

从这个意义上讲，我们也可将惯性型工作称为由保健型因素驱动的顾客工作。