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要学会随机应变（第2页）

犹如平地打了个焦雷。

推销员一怔，随即变换了说话内容：“大爷，你猜我今天是来干什么的?”

老大爷不客气地回敬说：“你不说我也知道，还不是向我推销你们那些破玩意儿。”

推销员一听，哈哈大笑："你老人家聪明一世，糊涂一时，我今天可不是向你推销的，而是求你老人家向我推销的。”

老大爷一听愣住了："你要我向你推销什么?"

推销员回答：“我听说你是这一地区最会做生意的，洗衣粉的销售量很大，我今天是来讨教一下你老人家的推销方法的。”

老大爷活了一辈子，从没有人登门求教，心中很是高兴，于是便兴致勃勃地向推销员大谈其生意经，直到推销员起身告辞才住口。

刚走到门口，老大爷忽然想起什么大声说：“喂!请等一等，听说你们公司的洗衣粉很受欢迎，给我订30箱。”

这位推销员一见情况有变，马上出其不意地用话语变换既定角色，巧妙地和老大爷变换了角色，极大地满足了老大爷自尊的心理需求，赢得了顾客的好感，从而推销了商品。

如果这位推销员不是采用语言变换角色，一开口就向老大爷兜售洗衣粉，恐怕早就被轰出门外去了。

3.巧换话题

一般来说，在一定的情境下，话题都有其相对固定的内涵。

但有时却显得比较模糊，推销员在突遇顾客拒绝或反辩时，利用某些话题的模糊性，把不利于自己的话题转换成有利的话题，也可以化险为夷。

一个客户说：“我希望拥有一个风景优美的住处，有山有水。

而这里好像不具备这种条件。”

那么，你可马上接着他的话说：“假如我推荐另外一处山清水秀的地方，并且以相同的价格提供给您，您买不买?”

这是一种将话就话的方式，这种谈话模式对推销有很大好处。

就上面一段话，顾客是否真的想拥有一个山清水秀的地方姑且不管，你抓住他所说的话大做文章，给他提供一个符合他条件的地方，这时，他事先说过的话就不好反悔了，否则就会感到十分难堪。

使用这种方法要注意两点：一是转换的话题要能引起对方的兴趣；二是转换的话题要与原话题有一定的关联，否则风马牛不相及，反而会弄巧成拙。

例如有位售货员向顾客推销一批服装，她正在向大家作介绍时，一位顾客说道：“样式不错，老点。”

售货员接过话头说：“您说得对，我店设计的服装样式好，又是老店，质量保证，价格公道……”

这位售货员以“老店”

换“老点”

，巧则巧矣，可顾客却悻悻离去了。

妙语一句可以引来财源滚滚，也可消解陷身之困。

对于推销员来说，良好的口才是说服顾客的利器，是赚钱的根本，也是把握主动权的保证。