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谈判中要善于投石问路（第2页）

"假如我们买下你全部产品呢?”

“假如我们改变合约形式呢?"这种突然发问的假设句，常使对方措手不及，在无意之中流露出真情。

提出的问题要得体，既有针对性又不使对方为难。

以下的提问就有欠妥当。

王先生赴香港创办公司，一下飞机，一位香港的女记者就问他："你带了多少钱来?"幸亏王先生善于应对，答道：“对女士不能问岁数，对男子不能问金钱。

小姐，你认为呢?"这才打破僵局。

虽然这不是谈判，但谈判中类似的不适当提问却屡见不鲜，这种提问不仅毫无意义，而且还会把场面弄僵。

所以对提问的内容、角度须慎加选择。

问题就算提得好，但不合时机，也同样起不了作用。

如在商业谈判中，还未了解产品的性能、品质，就迫不及待地问：“你们打算以多少钱出手?”

显然是不合适的，只会让自己陷入被动挨打的局面。

4.体现幽默的技巧

有时谈判中很需要弄清对方的真实意图，但又不便直说，这时可用幽默风趣的语言进行试探，既可不落人把柄，又可避免由此而可能造成的不快。

美国前国务卿基辛格和前苏联前外长葛罗米柯进行限制战略武器会谈时，美国代表团的复印机坏了，基辛格怀疑这是克格勃所为，但又不便明讲，便风趣地问葛罗米柯：“我们把某些文件对着灯光，可否请它帮我们复印几份。”

葛罗米柯深知基辛格的弦外之音，也用同样幽默的话答道：“不幸得很，照相机是沙皇安装的，它们可以拍摄人，但无法拍摄文件。”

两个人的谈话中没有一个字谈到克格勃，但没有一个字不是和克格勃有所关联。

如果当时基辛格直接问：“这是不是克格勃搞的鬼?”

结果可能就大不相同了。

通过适当的方式了解、把握对方的情况，可以避免谈判过程中的主观性、盲目性，做到有的放矢。

如果缺少这种必要的了解，那么谈话就会陷入僵局，谈判也就不可能获得成功。