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要做到知己知彼（第3页）

他太高兴了，兴奋地对自己说：“这可是我的一次好机会，命运在召唤了，我要扫清日本人，然后向国际上别的国家进军。”

“一周之后，我乘上了去东京的飞机，去参加为期两周的谈判。

我带了所有关于日本人的精神和心理的书籍，我一直对自己说：‘我一定要干好。

’”

“飞机在东京着陆了，我第一次以小跑步走下舷梯。

舷梯下有两位日本先生迎接我，向我客气地躬身敬礼，我喜欢这个。”

“两位日本人帮我通过海关，然后陪同我坐上一辆大型豪华卧车。

我舒服地倚在锦绒座背上，他们笔直地坐在两个折叠椅上。

我大大咧咧地说：‘你们为什么不跟我坐在一起?后面有的是地方。

’”

“他们回答道：‘噢，不，你是重要人物，显然你需要休息。

’我又喜欢这个。”

“在汽车行驶途中，其中一位主人问道：‘请问，你懂这儿的语言吗?’”

“我答道：‘你是指日语吧?’”

“他说道：‘对，就是我们在日本说的语言。

’”

“我说：‘噢，不懂，但是我想学几句，我随身带了一本字典。

’”

“他的同伴问道，‘你是否关心你返回去的乘飞机时间?（在此之前我并没有关心过）我们可以安排车子送你到机场。

’"

“我心里想，‘多么能体谅别人呀。

’”

“我从口袋里掏出返程机票给他们看，以便让他们知道什么时间开车送我到机场。

当时我并不知道他们因此就知道了我的截止期，而我却不知道他们的截止期。”

“他们没有马上开始谈判，而是先让我领略一下日本的文化和好客。

我的浏览花费了一周时间，从天皇的宫殿到京都的神社，他们甚至给我安排了一次坐禅英语课，以便学习他们的宗教。”

“每晚有四个半小时，他们让我坐在硬木板铺上的一个软垫上进晚餐和欣赏文艺。

你能想象到在硬木板上蹲这么久是什么滋味吗?如果你没有蹲出痔疮的话，恐怕你永远也找不到他们。

每当我要求开始谈判时，他们就说：‘有的是时间!有的是时间!'"

“到第十二天，谈判总算开始了，但又提前结束，以便能玩高尔夫球。

第十三天又开始谈，又提前结束，因为要举行告别宴会。

最后在第十四天早上，我们恢复了认真的谈判。

正当我们深入到问题的核心时，卧车开来了接我去机场。

我们全部挤进车里，继续商谈条款。

正好在汽车到站刹住时，我们达成了交易协议。”

荷伯·科恩以惨败而告终。

由于日本人知道了荷伯·科恩的谈判时间，先搞公共关系活动，然后将谈判压缩到一天时间，给科恩形成很大的时间压力，他为了完成上司交给他的任务而草草签订协议了事。