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前言（第2页）

我们在与客户沟通谈判时，如果能够很好地运用左右脑的特性，借鉴“左右脑博弈”

，那么成功率会更高。

关于左右脑博弈的基本原理，著名的销售行为专家孙路弘先生在他的书中作了精彩的论述，并根据对资深销售顾问的左右脑销售博弈研究成果的总结，列述了30条结论，以帮助大家全面理解左右脑销售博弈的基本原理，使大家达到无往不胜的销售境界。

下面的象限图揭示了全脑销售博弈的核心概念。

全脑销售博弈的学术说法是LPRS（LeftBrainPlanning，RightBrainSelling），即左脑计划、右脑销售。

30条结论如下：

结论1：右脑是对左脑的模拟

·左脑接收数字信息，精确、冷静

·右脑接收模拟信息，模糊、热情

结论2：左脑看重利益，逻辑线索，理性思维

结论3：右脑看重友谊，模糊意识，感性思维

结论4：潜在客户

·左脑追求产品带来的利益、企业动机、企业职责，是局限的、短暂的

·右脑追求产品带来的感觉、个人动机、自我发展，是广阔的、长期的

结论5：推销员

·销售中期，左脑进行产品利益分析

·销售初期、销售后期（签约后期），右脑进行客户关系的建立与维护

结论6：潜在客户用右脑认识推销员，用左脑建立信任

结论7：在没有事先准备的面对面接触中，绝大多数人首先用右脑

结论8：在事先充分准备的面谈中，在话题预期范围内你用的是左脑，维持的时间取决于话题在预期范围内的时间。

一旦话题被引导出准备范围，则再次使用右脑

结论9：人们擅长在快速反应时使用右脑，在做谨慎决策时使用左脑

结论10：左脑是深思熟虑的地方，右脑是现场发挥的地方

结论11：左脑依靠信息来决策，右脑依靠感觉来判断

结论12：左脑考虑收益，右脑考虑成本；左脑考虑价值，右脑考虑价格

结论13：农业文明善于用右脑，缺乏精确的训练和应用

结论14：工业文明善于用左脑，缺乏感觉的控制和应用