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以征询的方式促成销售（第2页）

粗心的人往往误认为前后顺序对说话和听话的人没有影响。

其实不然，请看下面的话并比较一下我们自己的感觉差异。

“物美价廉与价廉物美”

;

“他不敢去又想去”

与“他想去又不敢去”

;

“那位小姐长得很美，但不温柔”

与“那位小姐不温柔，但却长得很美”

;“那个工作很轻松，但收入太少”

与“那个工作收入太少，但很轻松”

。

一般说来，在两种选择中，说话的人所希望对方采纳的选择放在后面，而听话的人一般也是这样领会说话人的意思的。

例如，你家来了位客人，时近中午，如果你有意留他吃饭，你可这样对他说：“中午您是回去吃呢，还是在我这里吃?”

如果你无意留客吃饭，便要这么说：“中午您是在我这里吃呢，还是回去吃?”

对方一听也就明白了。

推销员用二择一法说话时，要注意语序。

当我们向顾客推荐一批货物，然后用二择一法促成。

问道：“先生，这些货物是您今天顺手带回去好呢，还是由我们明天派车送到府上?”

这种问法传递给对方的信息是我们对他的关心。

如果这句话反过来说："先生，这些货物是我们明天派车送到府上好呢，还是您今天顺手带回去?"顾客可能认为我们图省事，怕麻烦，一气之下“买意”

全无，我们的生意也就因一句话而泡汤了。

2.连攻法

所谓“连攻法”

，是指如果在促成之际，顾客提出拒绝、反对意见的时候，我们不要为其所影响，照样积极热情，一而再、再而三地用各种方法去促成。

只要有百分之一的成交机会，我们就要做百分之百、甚至百分之几百的不懈努力。

但不能鲁莽行事，要讲究方式方法。

“连攻法”

实际上是连续攻心的方法，它的具体实施的程序如下。

其一，先承认对方的立场是正确的，也就是说，先与对方肩并肩地站在一条战线上来看问题，其目的是达到彼此心理相容、缓冲“拒绝”

情绪。

其二，把对方拒绝的理由，分解成若干个相互关联的小问题，并向对方提问，用以动摇他原来的立场。

其三，待顾客答话后，我们再婉转而清楚地说明自己的看法，并指出顾客的利益所在。

目的是把顾客接受我们的商品，变成一件理所当然的事，而进一步促使对方下定决心。

其四，鼓励顾客再提出不同的意见。

其五，在此基础上，赶紧促成交易。

这里有一个例子，推销员向顾客推销煤气炉。

顾客：“240元钱一只，太贵了。”

（拒绝）