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以征询的方式促成销售（第3页）

推销员：“240元也许是贵了一点儿，您的意思是说，这炉子点火不方便，火力又不大，煤气浪费多，恐怕用不长，是不是?”

（首先承认对方的立场，然后把对方的抽象的立场转换成具体的有关商品本身的性能问题，因为这些是可以检验的。

同时，商品的价格高低，只有与商品的性能联系在一起，才有个客观的标准。

否则，何以为贵，何以为贱呢?）

顾客：“……点火还算方便，但我看它煤气会消耗很多。”

（请注意，顾客的拒绝已从“价钱太贵”

，缩小到“煤气消耗太多”

。

）

推销员："任何一个用煤气炉的人都希望能用最少的气，办最多的事，因此，您的担心完全有道理。

但是，这种煤气炉在设计上已充分考虑到顾客的要求。

您看，这个开关能随意调节煤气流量，可大可小，变化自如；这个喷嘴构造特殊，使火苗大小平均；特别是喷嘴周围还装了一个燃料节省器，以防热量外泄和被风吹灭。

因此，我看这种炉比起您府上所用的旧式煤气炉来，要节约许多煤气。

您也是这样想的吗?”

（针对对方“煤气消耗多”

这一疑虑，用事实作了澄清，说得清楚、婉转。

）

顾客：“……”

推销员：“您看还有没有其他的顾虑?”

（这一句问话千万少不得，一个优秀的推销员不怕顾客开口发问，最怕对方不置可否。

）

顾客：“……”

推销员用连攻法，终于促成这笔交易。

如果有人要问：“万一这么做还不能使对方接受的话，怎么办呢?”

我们的回答

是："继续反复使用上面的方法，不达目的决不罢休。”

这就是"连攻法"的奥秘。

实际上，我们所讲的二择一法、连攻法，不过是在推销的过程中最常用的两种方法。

现实生活中的推销术多得不胜枚举。

但是，无论什么方法，都不是教条的，都仅供参考，关键在于“运用之妙，存乎于心”

。

具体应用哪种方法，完全没有任何限制，只要能促成交易就行。

不论应用任何方法进行促成，有两点应注意：第一，一定要使顾客得到真正的满足；第二，把这次促成当做下一次或另一个促成的开始。

为了使顾客得到真正的满足，我们在促成交易后有两件事不可掉以轻心：一是我们应该用巧妙的方法，祝贺顾客作了一次明智的选择，并再一次指导顾客怎样正确保管和使用产品，重复交货条件的细节和其他一些注意事项。

这样便防止顾客产生后悔的情绪。

二是如果我们是访问推销，在促成之后，或者在签订了有关的合同之后，我们不应马上离开，因为如果我们匆忙离开，就会给人留下一种夺路而逃的印象，使顾客心里忐忑不安。

他会不由自主地问自己：“我们这样做对吗?是不是上了他的当了?"常常发生这样的情况：推销员刚一接到订单，顾客马上要求撤销订单。

在顾客对合同后悔的情况下，促使顾客履行合同是一件极其困难的事。

因此，我们不仅要知道如何正确地开始谈话，而且还要知道如何圆满地结束谈话，不但要寻找最好的时机去拜访客户，还要掌握火候在适当的时候离去。