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循序渐进地说服客户（第2页）

小平同志深知此理，在与荣毅仁的谈话中，他并没有开门见山，而是循序渐进，推心置腹地与之共商国是。

在荣毅仁表示赞同他的时候，他适时而诚恳地提出让他出山。

就在荣毅仁犹豫不决的时候，小平及时给予鼓舞，从而一锤定音。

就这样，邓小平请出荣毅仁，为国家赢得了一员猛将。

做销售也是一样的道理，也需要循序渐进，摸透别人的心思为说服他们打下良好的基础。

循序渐进地说服一个人不容易引起别人的反感，可以有一个较好的说服效果。

在循序渐进地说服别人的时候，要注意以下几个方面。

第一，首先要先设法了解对方的想法。

曾经有一位很优秀的管理者这么说过：“假如客户很会说话，那么我已有希望成功地说服对方，因为对方已讲了七成话，而我们只要说三成话就够了!"事实上，很多人为了要说服对方，就精神十足地去说，说完了七成，只留下三成让客户“反驳”

。

这样如何能顺利圆满地说服对方呢?所以，应尽量将原来说话的角色改变成听话的角色，去了解对方的想法、意见，以及其想法的来源，这才是最重要的。

第二，先接受对方的想法。

例如，当你感觉到对方仍对他原来的想法保持不变的态度，此时最好的办法，就是先接受他的想法，甚至先站在对方的立场发言。

“我也觉得过去的做法还是有可取之处，确实令人难以舍弃。”

先接受对方的立场，说出对方想讲的话。

为什么要这样做呢?因为当一个人的想法遭到别人一无是处的否决时，极可能为了维持尊严或咽不下这口气，反而变得更倔强地坚持己见，排斥反对者的新建议。

若是说服别人到这地步，争取到成功的希望就不大了。

熟悉他们的心理症结，并加以防备，他们还有不答应的理由吗?

第三，让对方充分了解说服的内容。

有时，虽然有满腹的计划，但在向对方说明时，对方无法完全了解其内容，他可能马上加以否定。

另外还有一种情形是，对方不知我们说什么，却已先采取拒绝的态度，摆出一副不会被说服的模样。

如果遇到这种情形，一定要耐心地一项项按顺序加以说明，以求对方了解我们的真实意思。

对不能完全了解我们说服的内容者，千万不可意气用事，必须把自己新建议中的重要性及其优点，先在其心中灌输一些，以期慢慢感化。