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以退为进的谈判术（第2页）

虽然这种做法有点“口惠而实不至”

的味道，但它却是一种以退为进的成功策略。

以退为进策略运用得法，常常是很有效的。

例如，某市机床厂成为首批机电产品出口基地之后，该厂厂长率领一个业务小组赴美国寻找销路。

业务小组出发之前，已给美国卡尔曼公司发去电传，表明了自己的意图。

业务小组与卡尔曼公司总裁一见面，便就双方所需的机床规格报价。

但双方在价格上互不相让，结果相持不下，最后总裁先生提出考虑一下再说。

这之后连续两天没有音讯。

但我方不动声色，耐心等待，不催不逼。

原来，业务小组在赴美前已对大量的资料进行了分析，美国为保护本国对外贸易，实行对日本、韩国、台湾地区提高关税的措施。

一些代理商急于寻找避开“贸易保护政策”

的机遇，这为我方产品进入美国市场提供了良好时机。

台湾向美国出口机床，必须从美国进口同等价值的计算机、糖、烟、酒等货物。

台湾方面对此大为恼火，拒绝向美国出口机床。

卡尔曼公司因此受到冲击，在该公司已经同其客户签订合同，并开出了信用证，客户也急需机床时，台湾方面却迟迟不肯发货，这使讲求信誉的卡尔曼公司十分被动。

我方的耐心等待，终于起到了效果。

两天之后，沉不住气的卡尔曼公司终于打来电话约商谈时间。

之后，双方进行了谈判，我方胸有成竹，不卑不亢，经过反复讨论，终于签订了150台车床的合同。

在谈判时如果发生意见分歧，一时难以得到统一时，不要急于要求达成协议。

1957年，毛泽东率中共代表团出席莫斯科社会主义国家党的代表会议。

会议前，中苏领导人就“向社会主义和平过渡”

的理论观点写进会议宣言展开了针锋相对的争论。

有一次，毛泽东与赫鲁晓夫共同进餐。

赫鲁晓夫不失时机地想宣扬他的观点，一上餐桌就拉开了话匣子。

毛泽东并不直接回答赫鲁晓夫的种种发问，转而与他就另一个问题展开了讨论：“赫鲁晓夫同志你对我们提出的‘百花齐放’这个口号怎么看?”

赫鲁晓夫摸一下亮晶晶的额头，为难地眨眨眼，但目光仍不失敏锐。

他早已请人捎话到北京，表示过对这个口号的忧虑。