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以退为进的谈判术（第3页）

毛泽东现在还要这样问，什么意思呢?赫鲁晓夫说道："毛泽东同志，我想，你们的本意可能是说在文化艺术中，要允许不同的倾向发展，允许不同的学术思想争鸣……可是，花是有各种各样的——有美丽的花，丑恶的花，甚至有毒的花，对于有毒的花就不能让它开。”

说着用手做了一个有力的掐掉的动作，“要掐死它!"毛泽东始终微笑着：“我们不掐死，留在那里做对比，做反面教员。”

赫鲁晓夫以沉默表示反对这个口号。

毛泽东点了点头：“苏联报刊不发表这个口号，我们是理解的，赞成的。

因为各国有各国的实际情况。

这个口号对于苏联也许是不适合的，情况不同么，都要从各国的实际情况出发。”

毛泽东表面上是讨论“百花齐放”

这个口号实则是不同意赫鲁晓夫把“向社会主义和平过渡"的理论观点写进会议宣言。

赫鲁晓夫虽不失精明，但还是中了毛泽东以退为进的计谋。

各国有各国的实际情况，他已经不知不觉同毛泽东一道论证了“从各国实际情况出发”

，可能强加于人的观点，这样，便不好再把“向社会主义和平过渡”

的问题搬到餐桌上来了。

忍耐，也是一种以退为进的策略。

美国前总统卡特，在谈判时具有很强的忍耐力。

一次，他为让以色列和埃及谈判，把双方领导人请到戴维宫去。

戴维宫的生活十分单调，以至于以色列总理贝京和埃及总统萨达特都感到十分厌烦，但又不得不应付每天长达10小时的谈判。

每天早晨，萨达特和贝京都会先后听到敲门声。

卡特总是这样说：“嗨!我是吉米·卡特，请你们准备开始烦闷、长达10小时的会晤

吧。”

到了第13天，双方签署了和平协定。

尽管这中间原因很多，但卡特总统的忍耐力是一个重要的因素。

忍耐可以避免谈判中的直接冲突，不致因意见分歧争论不休，而伤了感情。

暂停一段时间，给对方留出一些适应的时间，以便对方对你的意见能慎重地加以考虑。

如果你急于达成协议，对方掌握了你这种心理，可能会提出苛刻的条件；反之，你不急于要求达成协议，以退为进，看来好像是无所谓的样子，对方反而有可能降低要求。

以退为进不是消极地退让，其目的还是最终实现自己的目标。

运用以退为进的谈判策略，往往比一味采取进攻策略更有效。