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第四章 能说会道有诀窍1（第6页）

因此，应该放下巾帼不让须眉的架势，要展示女性温柔的一面。

所有研究表明，影响对方是进行谈判所必需的条件，所以，女性应该首先得到对方的欣赏和喜爱。

具体讲，这意味着要态度友好合作，面带微笑，神情放松，关注对方。

这对一些女性来说可能不太公平，因为她们喜欢更富于战斗性的场面，但我们必须现实一点，在今天的社会背景下，此种方法最有效。

与对方合作，就是要就事论事，而不是把对方当作进攻的对象。

了解别人的利益并非是加以认可，更不能因让对方处于困境而感到愧疚。

你的底线是肯定对方有能力保护自己。

最后，注意不要让自己的所有感情外露。

有些情感可以帮助你实现目标，但不是愤怒，也不是沮丧，而是热情和幽默，这两种情感很有感染力。

举一个例子，你提出请求在星期五休息一天，而老板却坚决拒绝。

你可以这样对老板说：“我明白您不赞同我这个要求，我想这会给您带来困难，究竟是哪些困难呢？”

老板会对你说：“没有人能代替你，你提出这个要求不是时候。”

“我理解你的想法，但是我需要这个星期五做一次实习。

您觉得我哪一天休息不会给您带来问题？”

显然，这样的对答不一定能保证你的要求得到满足，但你毕竟尝试了，使双方都能了解各自的需求。

这样总会在以后的某个时间找到一个解决办法。

越来越多的男人也学习这种谈判技巧。

因为这种技巧对双方都有益处，不会让任何一方感到是失败者。

另外，它不会破坏双方之间的关系，反而会改善双方的关系。

对于一个女性来说，保持与老板和同事的良好关系比争取加薪更为重要，因为要求加薪而产生摩擦是得不偿失的。

这个技巧在职场上或是个人生活中都可以派上用场。

在准备向老板提出加薪的要求时，很多人心里像揣个兔子，忐忑不安。

大部分女性都害怕和上司谈论薪水的问题，而男人则把这种谈判当作一个刺激的游戏。

所以，20%的女性一生中从未尝试去谈判薪水，即使那些自认为是工作上的谈判好手，能够狠狠地向供货商杀价的人，也不愿和老板谈工资问题，虽然能在嘴上表示一下抗议，最后还是被动地接受。

男人的做法与女性相反。

他们不仅与老板谈判第一份工资，也谈加薪、更换岗位、争取奖金等问题。

这样，随着时间的流逝，男女之间的差距就越拉越大，男人和女人虽然以同样的能力开始工作，等到临近退休时，双方的工资差距能达到几倍之多。

谈判是种心理战，一心不能二用。

在一场有关谈判的研讨会中，一名发言人提到了谈判环境的问题。

他主张不论任何谈判，都应该在干净整洁的场所中进行。

谈判的场所若凌乱不堪，如墙上有一幅挂歪了的画，谈判的人注意力则容易分散，无法全心放在谈判上。

心理学家告诉我们，除了习惯性的动作外，人的注意力在一时之间，只能集中于某一个动作上，也就是所谓的“一心不能二用”

。

因此在谈判进行中，对方的注意力如果突然被墙上一幅挂歪了的图画所吸引的话，谈判结果将会如何呢?情况可能对你有利，也可能对你不利。

假设对方的谈判实力在你之上，但却是有整洁癖的人，那么，挂歪了的图画、塞满了烟蒂的烟灰缸，以及满桌子乱七八糟的文件资料，都会搞得他不能专心，这么一来，原有的谈判实力便难以完全发挥了……

不错，如果凭由一幅挂歪了的图画，使谈判对手的注意力无法集中，那么，就谈判技术而言，这一幅图画可以说扮演了一个非常重要的角色。

但是，谈判对手的注意力如果完全被那幅挂歪了的图画所吸引，而根本不知道你到底在说些什么时，那幅图画对整个谈判的“破坏性”

便远大于“建设性”