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谈话该如何发球与接球（第2页）

有人沉默寡言、有的文静安详、有的急躁毛糙、有的大大咧咧、有的审慎多疑、有的高傲、有的谦虚、有的诚恳、有的狡黠……性格不同，气质各异。

因此在提问的方式上也应有相应的变化：或单刀直入、或迂回进攻、或敞开发问、或试探而行。

适应对方的心理，在交往过程中，提问的人、提问的内容、提问的方式，甚至提问行为本身都会对被问人的心理产生一定的影响。

如有家咖啡店卖的可可，可以加鸡蛋。

售货员在出售可可时，常附带上问一下顾客：“你要鸡蛋吗？”

后来，一位心理学人际关系专家建议改为问：“‘您要加一个鸡蛋，还是要加两个鸡蛋？”

结果，销售额猛增。

又如，第二次世界大战后的日本有许多商店因人手奇缺，想减少送货任务，有的商店就将“是您自己拿回去呢，还是给您送回去呢？”

的问话改为“是给您送回去呢，还是您自己带回去呢？”

结果大奏奇效，顾客听了后一种说法，大都说：“还是我自己带回去吧。”

既达到自己的目的，又不违背文明服务的原则。

在很多情况下，我们的提问不是要对方解释，而往往是要对方听自己表达，顺着自己的思路附和自己的观点。

这时，掌握一定的语言技巧，就能达到控制对方的回答。

孟子批评齐宣王不会治国，但他不直接抨击，而是采用步步设问的方法，让他顺着自己的思路做出肯定的答复，最后服从自己的思想。

孟子问：“假若您有一个臣子，他把妻室儿女托付给他的朋友照顾，自己到楚国去了。

等他回来时，他的妻子儿女都在挨饿受冻。

对这样的朋友，该怎么办呢？”

齐宣王回答道：“和他绝交。”

孟子于是回答：“假若管刑罚的长官不能管理他的部下，那该怎么办呢？”

齐宣王回答说：“撤掉他！”

孟子接着发问：“假若一个国家里政治搞得很不好，那又该怎么办呢？”

齐宣王这时只好“顾左右而言了”

。

在这里，孟子善用步步设问的语言技巧，让对方顺着自己的思路，最后附合自己的观点。

我们同样可以采用有些异曲同工之妙的诱导提问法，即用一个问句诱导对方说出自己要他说的话，然后接过话头，表达自己要表达的思想。

如在电车上，一位先生给一位打扮入时的漂亮小姐让座。

这位小姐一声不吭地就坐下了。

先生恼这位小姐金玉其外、败絮其中，便稍一皱眉，问道：“嗯，您说什么？”

“我没说什么呀！”

“哦，对不起。