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推销需要好口才（第2页）

这句有魔力的话在罗斯身上发挥了效用。

他开始滔滔不绝地谈起来，从自己的早年不幸谈到自己的创业经历，一口气谈了1个多小时。

最后，罗斯还热情邀请库尔曼参观自己的工厂。

那一次见面，库尔曼没有卖出保险，但却和罗斯成了朋友。

接下来的三年里，罗斯从库尔曼那里买走了4份保险。

俗话说：“君子不开口，神仙也难下手。”

所以，作为推销员，最怕对方不开口。

而库尔曼凭借自己的好口才打开了拒绝者的话匣。

库尔曼有位朋友是费城一家再生物资公司的老板。

他是从库尔曼手中买下他人

生第一份人寿保险的。

他总结出了库尔曼的成功秘诀：“他对我说的那些话，别的推销员都说过。

他的高明之处在于，不跟我争辩，只是一个劲儿地问我‘为什么’。

他不停地问，我就不停地解释，结果把自己给卖了。

我解释越多，就越意识到对我的不利，防线最终被他的提问冲垮。

不是他在向我卖保险，而是我自己‘主动’在买。”

还有，斯科特先生是一家食品店的老板。

库尔曼通过一番提问，向他推销了自己所在保险公司有史以来最大的一笔寿险：6672美元。

下面是两人的对话记录。

库尔曼：“斯科特先生，您是否可以给我一点儿时间，为您讲一讲人寿保险?”

斯科特：“我很忙，跟我谈寿险是浪费时间!你看，我已经63岁，早几年我就不再买保险了。

儿女已经成人，能够好好照顾自己，只有妻子和一个女儿和我一起住，即便我有什么不测，她们也有钱过舒适的生活。”

换了别人，斯科特这番合情合理的话，足以让他心灰意冷，但库尔曼不死心，仍然向他发问："斯科特先生，像您这样成功的人，在事业或家庭之外，肯定还有些别的兴趣，比如对医院、宗教、慈善事业的资助。

您是否想过，您百年之后，它们就可能无法正常运转?"

见斯科特没说话，库尔曼意识到自己的提问问到了点子上，于是趁热打铁地说下去：“斯科特先生，购买我们的寿险，不论您是否健在，您资助的事业都会维持下去。

7年之后，假如还在世的话，您每月将收到5000美元的支票，直到您去世。

如果您用不着，您可以用来完成您的慈善事业。”

听了这番话，斯科特的眼睛变得炯炯有神，他说："不错，我资助了3名尼加拉瓜的传教士，这件事对我很重要。

你刚才说如果我买了保险，那3名传教士在我死后仍能得到资助，那么我总共要花多少钱?”

库尔曼答：“6672美元。”

最终，斯科特先生购买了这份寿险。

一般而言，人们买保险是为了让自己和家人的生活有保障，而库尔曼通过不断追问，终于发现了连斯科特自己也没意识到的另一种强烈需要——慈善事业。

当库尔曼帮助斯科特找到了这一深藏未露的需要之后，购买寿险来满足这一需要，对斯科特而言就成了主动而非被动的事。

可见，好口才造就了库尔曼这位美国金牌推销员。